又到一年一度的畢業(yè)季，“校園行李寄遞”生意再次火爆。為了爭(zhēng)搶這塊市場(chǎng)大蛋糕，各大快遞紛紛出招，推出了一系列頗為誘人的優(yōu)惠政策，比如順豐推出最高減免的優(yōu)惠活動(dòng)；京東物流也喊出了“40斤以下一口價(jià)”的口號(hào)；德邦快遞為廣大學(xué)子提供“免費(fèi)上門取件，免費(fèi)送貨上樓”的貼心服務(wù)。更有甚者，還將“戰(zhàn)場(chǎng)”前移至學(xué)生公寓樓下，打出更省、更快和“躺寄”等字眼“花式”自夸，潛臺(tái)詞歸根結(jié)底只有一句：人無我有，人有我優(yōu)，選我選我，不要猶豫。
一時(shí)間，“畢業(yè)寄”儼然成了快遞江湖的兵家必爭(zhēng)之地，磨刀霍霍，劍拔弩張。
“創(chuàng)意”花樣繁多
長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)的快遞公司在營(yíng)銷方面的投入力度并不大。一方面產(chǎn)品過于單一，無營(yíng)銷可作；另一方面需求大于供給，也沒這個(gè)必要。
現(xiàn)在不一樣了。隨著供需關(guān)系的改變，快遞公司必須主動(dòng)出擊，才能贏得客戶的芳心。具體到“畢業(yè)寄”這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，如果回憶一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，近些年各大快遞參與“畢業(yè)寄”的動(dòng)機(jī)有個(gè)顯著變化，即：用年輕人的對(duì)話語境去做溝通，形成深度良性互動(dòng)，從而滿足他們的個(gè)性化需求。比如：2019年畢業(yè)季，武漢高校的菜鳥驛站曾掛出“累了就回來看看，我請(qǐng)你吃熱干面”“包裹放在我這里四年沒有丟過，夢(mèng)想也請(qǐng)你一并記住不要弄丟”等戳心橫幅，送別畢業(yè)生；2020年，針對(duì)畢業(yè)生因疫情無法返校的情況，順豐推出了《云畢業(yè)，不匆匆》畢業(yè)主題視頻，引發(fā)畢業(yè)生情感共鳴；2021年，“畢業(yè)寄”資深物流企業(yè)德邦快遞再次行動(dòng)，以“德邦‘畢業(yè)寄’，為青春打Call”為主題，推出“德邦‘畢業(yè)寄’打Call箱”，“社媒達(dá)人打Call畢業(yè)生”等一系列“打Call”主題創(chuàng)意玩法。
對(duì)于這些新玩法，時(shí)常會(huì)遭到一些快遞人的質(zhì)疑和吐槽。在他們的認(rèn)知當(dāng)中，價(jià)格是奪市場(chǎng)的關(guān)鍵，也是客戶在選擇快遞服務(wù)時(shí)最為關(guān)心的一點(diǎn)，其他諸如服務(wù)、時(shí)效等要素，各家快遞品牌的差距并不大，沒有必要花那么多心思去“討好”客戶。
新玩法必然對(duì)應(yīng)著新需求，對(duì)于90后、00后這兩代被互聯(lián)網(wǎng)催生和滋養(yǎng)起來的年輕客群來說，服務(wù)之外的另一個(gè)基本需求是“有趣”，趣味營(yíng)銷、趣味互動(dòng)、趣味傳播、趣味表達(dá)……只有有趣，年輕人才會(huì)關(guān)注；只有有趣，他們才樂于買單。
建立情感聯(lián)結(jié)實(shí)現(xiàn)共贏
以德邦快遞為例，今年德邦快遞為畢業(yè)季量身定制的一款“德邦‘畢業(yè)寄’打Call箱”——創(chuàng)意一目了然：以創(chuàng)意插畫風(fēng)格的大喇叭為畢業(yè)生大聲打Call，讓畢業(yè)生們?cè)诋厴I(yè)這個(gè)關(guān)鍵階段，感受到來自他人的鼓勵(lì)、加油，藉此汲取更多力量。此外，德邦快遞還推出了“德邦‘畢業(yè)寄’高校限量版打Call箱”和高校限量版打Call貼紙，將高校中富有代表性的文化符號(hào)融入其中，為紙箱包裝增添了個(gè)性活力，也充分喚起畢業(yè)生對(duì)母校的眷戀情懷，確實(shí)耳目一新，既貼心也讓人印象深刻。
據(jù)了解，除上述福利外，德邦快遞還將在后續(xù)推出“為畢業(yè)生打Call”“線上趣味游戲互動(dòng)贏大獎(jiǎng)”“打Call互動(dòng)”等創(chuàng)意內(nèi)容，為本次“德邦畢業(yè)寄”持續(xù)加碼。
更難得的是，自2017年首次發(fā)起校園托運(yùn)活動(dòng)以來，德邦快遞在畢業(yè)季期間變得越來越活躍，“玩法”也越來越新穎。比如：2018年，德邦快遞校托業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)1103所院校，并在武漢大學(xué)打造巨型快遞盒，引發(fā)畢業(yè)生熱切關(guān)注；2019年，德邦快遞以“畢業(yè)搬”為主題再度行動(dòng)，累計(jì)觸達(dá)超108萬學(xué)生群體；2020年，德邦快遞以《青春邦》系列視頻致敬校園時(shí)光，鼓勵(lì)畢業(yè)生無畏前行
從上述密集動(dòng)作，可以看到什么？
通過一系列營(yíng)銷動(dòng)作，巧妙地將“畢業(yè)”主題與“快遞”服務(wù)相結(jié)合，挖掘場(chǎng)景背后的商機(jī)，與年輕人建立了深厚的情感聯(lián)結(jié)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)共贏。
站在這個(gè)角度來看，德邦快遞新推出的“雪具達(dá)”產(chǎn)品，也延續(xù)了同樣的思路——
針對(duì)滑雪愛好者需求以及雪具出行不便的情況，德邦快遞依托大件快遞全國(guó)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，提供雪具、大件行李寄遞的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，從家中直達(dá)雪場(chǎng)，并搭配上門取件、送貨上樓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，力求舒心寄遞體驗(yàn)。
看懂這一點(diǎn)，也就明白，除了做產(chǎn)品和服務(wù)，快遞企業(yè)還得學(xué)會(huì)捕捉細(xì)分市場(chǎng)客群的痛點(diǎn)需求，把單一的業(yè)務(wù)場(chǎng)景產(chǎn)品化，在滿足基本需求的同時(shí)，給出更加多樣和專業(yè)的選擇。
服務(wù)還是“殺手锏”
萬變不如其宗，創(chuàng)意營(yíng)銷玩得再好，歸根到底還是要看效果。
毋庸置疑，“畢業(yè)寄”是一座值得所有快遞、快運(yùn)以及物流企業(yè)深挖的金礦。根據(jù)教育部最新消息，2021屆高校畢業(yè)生總規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)909萬人。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，從2001年開始，我國(guó)普通高校畢業(yè)生人數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，今年應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)首次突破900萬大關(guān)，將再創(chuàng)歷年新高。
但需要注意的是：雖然“畢業(yè)寄”市場(chǎng)潛力巨大，但在電商快遞領(lǐng)域?qū)以嚥凰?zhàn)無不勝的“價(jià)格策略”，在“畢業(yè)寄”卻并非關(guān)鍵要素。
近期，針對(duì)畢業(yè)行李寄遞話題的調(diào)研結(jié)果表明：在寄送首要考慮因素中，服務(wù)排在首位，其關(guān)注度最高，價(jià)格與時(shí)效性次之；而在服務(wù)需求上，上樓收搬服務(wù)成為學(xué)生最關(guān)切的要點(diǎn)，出于時(shí)間與搬運(yùn)問題的考慮，近七成的學(xué)生更在意快遞能否提供上樓服務(wù)。
從上述調(diào)研結(jié)果可以看出，上樓服務(wù)、價(jià)格等因素是校園托運(yùn)需要重點(diǎn)關(guān)注的需求點(diǎn)，而這，恰恰是德邦快遞的優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)德邦快遞也擁有進(jìn)一步拓展的基礎(chǔ)。
產(chǎn)品方面：“畢業(yè)寄”幾乎全是散件，量大且重，相對(duì)于其他快遞企業(yè)主打的小件市場(chǎng)，德邦快遞在產(chǎn)品上聚焦大件快遞，與生俱來的零擔(dān)和快運(yùn)基因?qū)傩栽谥亓可吓c“畢業(yè)寄”更加貼合；服務(wù)方面：基于以往大件快遞的成熟業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，德邦快遞打出了預(yù)約取件、上樓攬收、定制包裝和上至60Kg免費(fèi)送貨上樓四大高品質(zhì)收寄服務(wù)組合拳；價(jià)格方面：德邦快遞為廣大學(xué)子準(zhǔn)備了專屬寄件優(yōu)惠，如參加微信留言互動(dòng)即有機(jī)會(huì)獲得66元代金禮品券，在指定小程序下單還能領(lǐng)取“職場(chǎng)新人打氣券”百元券包等；安全方面：德邦快遞的網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)、強(qiáng)管控體系，足以保證服務(wù)統(tǒng)一性、穩(wěn)定性；
除了上述舉措，此次德邦快遞還將延續(xù)往年專注環(huán)保的傳統(tǒng)，聯(lián)合舊物回收平臺(tái)飛螞蟻發(fā)起“綠色畢業(yè)季”舊衣回收環(huán)保行動(dòng)，助力畢業(yè)生綠色出發(fā)，傳遞溫暖愛心，守護(hù)美好校園。
有趣才有位，有位才有為——這就是德邦快遞在今年畢業(yè)季期間的突圍之道。