搞運輸?shù)模?a href="http://www.cchcastings.com/logistics/" target="_blank">物流的，需要專門的營銷、銷售人員嗎？不是一、兩個人買副電話，掛個牌子就行了嗎？

可能，像上面提到的“夫妻檔”經(jīng)營方式現(xiàn)在是很普遍的，畢竟物流這行行進入門檻很低，所謂的物流公司比比諧是，在廣州、北京、上海、鄭州等地的“夫妻檔”可謂無處不在，它不斷的豐富的物流的業(yè)務(wù)形態(tài)，也為客戶帶來了很大的實惠，同時，不可否認的，他們也是物流行業(yè)不規(guī)范因素誘因之一。

像“夫妻檔”式的經(jīng)營模式，基本上是不需要專門的營銷人員的，或者說，是老板本身就已經(jīng)兼營了，老板就是業(yè)務(wù)員，就是銷售代表，自己跑單，自己提成。

所以，現(xiàn)在很多大公司很不平，為什么人家一個檔口，就可以賺錢，而且賺錢還不少，而大公司規(guī)模大，人員多，反而利潤率沒人家的高，甚至虧損。新開的公司不管調(diào)什么人過去，都是賺不了多少錢，部分還虧損的厲害。不少公司甚至想到不設(shè)銷售人員，就靠老客戶的轉(zhuǎn)介紹或是打廣告算了。

這是個很普遍的現(xiàn)象，但因噎廢食是不對的，其實，現(xiàn)在很多物流集團或物流公司，銷售能力差，盈利困難，除了市場問題外，最主要還是人的問題：銷售人員缺乏培訓(xùn)。大部分物流企業(yè)缺乏有經(jīng)驗的銷售講師，銷售人員的培訓(xùn)也不成體系，很多銷售人員不知道如何跑業(yè)務(wù)。

針對這樣的現(xiàn)象，我們可以看出銷售的培訓(xùn)是銷售管理的重要組成部分，要想讓新員工也好，老員工也好更好的做好業(yè)務(wù)，替銷售人員理順銷售流程、步驟就至關(guān)重要。

物流行業(yè)與其他行業(yè)的銷售都是不同小異的，歸納起來也就是這以下幾個方面：

1）收集客戶信息

2）篩選目標(biāo)客戶

3）電話預(yù)約、電話拜訪

4）上門拜訪

5）陌生拜訪

6）商務(wù)談判

7）簽訂合同

8）業(yè)務(wù)下單

9）協(xié)同其他部門

10）運費結(jié)算

這十方面是物流銷售的基本流程和步驟，不管是汽運也好，鐵路、航空、海運也好，都是這么幾步。對于新入職的員工尤其重要。

其中收集客戶信息最為重要，任何銷售，都要做好售前的調(diào)研準(zhǔn)備，做到“知已知彼”，一來可以體現(xiàn)自己的專業(yè)水平，二來也可以增加商務(wù)談判的籌碼。至于篩選目標(biāo)客戶，就要結(jié)合自身的優(yōu)劣勢，確定哪些客戶是適合自己做的，選對對象是業(yè)務(wù)成功的第一步，不然很容易就會徒勞無功的。

電話預(yù)約、拜訪，上門拜訪，陌生拜訪這四項是最考驗銷售人員的毅力和智慧的，熟練的銷售人員會靈活應(yīng)用各種技巧，最終實現(xiàn)預(yù)約或拜訪。銷售技巧方面是靈活多變，沒有捷徑，沒有所謂的定律或規(guī)律，只有用心去做業(yè)務(wù)，細心謹慎從事才會成功。

商務(wù)談判和合同簽訂是整個銷售過程的核心，銷售中最重要的價格、服務(wù)范圍、理賠條款等都涉及其中。這也是體現(xiàn)銷售人員綜合素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。

業(yè)務(wù)下單、協(xié)同其他部門運作、運費結(jié)算屬于業(yè)務(wù)操作層面。其中服務(wù)質(zhì)量關(guān)系到業(yè)務(wù)操作的成敗。包括客戶的訂單下達，上門取貨，干線運輸，在途跟蹤，運費結(jié)算等。

通過以上的十步驟，一個物流的銷售流程就這樣結(jié)束。銷售人員尤其是新銷售人員，看完這個流程，對物流銷售會有更深入的體會，業(yè)務(wù)能力也會有很大的提高。